振翅揚帆啟征程　挺進華東譜新篇

——九冶華東區(qū)域市場開拓側記

    發(fā)布日期：2021-11-09


 

惟改革者進，惟創(chuàng)新者強，惟改革創(chuàng)新者勝。2020年以來，面對新冠疫情巨大沖擊和復雜嚴峻的國內(nèi)外環(huán)境，黨中央提出了“以國內(nèi)大循環(huán)為主體，國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進”的新發(fā)展格局。

困難與機遇同在，挑戰(zhàn)與發(fā)展并存。在嚴峻挑戰(zhàn)下，九冶審時度勢，統(tǒng)籌研判，找準發(fā)展定位，堅持創(chuàng)新引領，強化風險管控，結合中鋁集團聚焦主業(yè)，對標先進的工作總要求，明確了“西強、中優(yōu)、東擴、南進”的市場定位，提出了“做透區(qū)域，做熟行業(yè)，做精專業(yè)”的發(fā)展理念，著力打造“區(qū)域市場+重點行業(yè)+內(nèi)部市場”的營銷布局，銳意改革，大膽舉措，創(chuàng)新探索區(qū)域市場開發(fā)新格局。在華東區(qū)域實現(xiàn)從0到1的突破。截至目前，華東區(qū)域中標額超20億元，為公司“十四五”開局起步擂響奮進戰(zhàn)鼓、奠定了堅實基礎。

善弈者謀勢　善謀者致遠

面對激烈的市場競爭，為應對挑戰(zhàn)、迎難而上，公司“十四五”規(guī)劃中，明確將2021年確定為“市場營銷年”，積極改變傳統(tǒng)營銷模式，著力做強做優(yōu)做大重點區(qū)域市場。今年以來，在華東區(qū)域市場拓展上，九冶兩級公司明晰責任目標，苦干實干、開拓進取，以抓鐵有痕的韌勁、踏石留印的干勁，有力踐行了公司區(qū)域營銷戰(zhàn)略，為挺進華東邁出堅實的第一步。

全力以赴，吹響攻堅沖鋒號。九冶主要領導對華東區(qū)域市場開發(fā)工作高度重視，先后多次召開市場營銷專題會，統(tǒng)一思想認識，部署具體工作，提出“業(yè)績?yōu)橄?，奮斗為本”的工作理念，牢固樹立“以客戶為中心”的服務意識，堅定推行市場營銷業(yè)績考核機制。秉持“能者上，優(yōu)者獎，庸者下，劣者汰”的原則，有效激發(fā)市場營銷團隊活力與競爭力，為奮力開拓華東區(qū)域市場提供了組織保障。

強強聯(lián)合，重塑市場新格局。中鋁國際和九冶主要領導多次到華東區(qū)域市場進行考察調(diào)研，先后前往上海保集控股集團、江蘇南京中冶華天工程技術有限公司，圍繞進一步加強合作開展業(yè)務交流。6月27日，九冶與保集控股集團在上海簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，實現(xiàn)深層次、多領域、多渠道的全方位合作，為進一步開拓華東區(qū)域市場和企業(yè)長遠發(fā)展打下堅實基礎。

錘煉隊伍，以品牌贏得市場。九冶兩級公司通過競聘公開選拔優(yōu)秀市場營銷人員，配齊配強營銷團隊力量，組織市場營銷專題培訓，鍛煉人才、培養(yǎng)隊伍，努力實現(xiàn)“人才效益”和“經(jīng)濟效益”雙贏。營銷團隊堅持高標準、嚴要求，抓好投標全過程管理，認真落實項目營銷責任制，努力做好前期項目信息評審、招標文件評審、方案策劃、工程預算、標書制作等各項重要環(huán)節(jié)的層層審核，并加強合同評審，防控風險，避免失誤，不斷提高營銷業(yè)務本領。項目承接后，堅持以“干一項工程，樹一座豐碑，交一方朋友，留下一段美好回憶”的理念，持續(xù)做好后續(xù)跟蹤服務，持續(xù)深入拓展華東區(qū)域市場。

精準定位敢打敢拼　主動出擊善作善成

再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腿也無法到達。九冶兩級公司營銷團隊聚焦華東區(qū)域市場，以“咬定青山不放松，立根就在市場中”的韌勁，大力踐行公司“雷厲風行，善作善成”的工作標準，展現(xiàn)了九冶人頑強拼搏的奮斗熱情，市場拓展成績優(yōu)異。截至目前，華東區(qū)域已成功中標21個項目，中標額超20億元。項目涵蓋學校、物流、城市更新、工業(yè)環(huán)保等領域，實現(xiàn)高起點謀劃、高效率推進，實現(xiàn)了由“找項目”向“造項目”的轉變。

精準跟蹤，科學研判。九冶兩級公司營銷團隊以錨定高端市場開發(fā)作為重要抓手，尋找跟蹤準確可靠的高質量項目信息。市場營銷公司通過對上報的跟蹤項目快速進行綜合研判，經(jīng)由公司決策，篩選出具有區(qū)域影響力、經(jīng)濟效益較為良好、風險可控的項目進行重點跟蹤，實施“精準”營銷。通過分析研判，主動放棄一些市場前景小、風險大、利潤薄的項目，從源頭上規(guī)避風險，實現(xiàn)“質”與“量”雙提升。

分級管理，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。九冶對重點項目實行“三級管理機制”，由公司營銷主管領導作為項目的總負責，監(jiān)督并狠抓項目跟蹤的總體進展情況；市場營銷公司負責人具體負責，協(xié)調(diào)項目跟蹤并協(xié)助解決項目跟蹤過程中出現(xiàn)的各類問題；各基層公司作為項目具體落實單位，負責項目的推進工作。通過實行跟蹤機制，在繼續(xù)鞏固山東、江蘇、福建等區(qū)域的基礎上，不斷加大對浙江、上海、安徽等新區(qū)域工程項目的跟蹤承攬力度，實現(xiàn)“一盤棋”管控。

屬地營銷，深耕市場。結合市場開拓客觀需要，九冶公司高瞻遠矚、果斷決策，在對市場進行深入的分析了解后，于今年8月份成立九冶華東分公司，并配備精兵強將，密切與屬地政府、潛在客戶及設計單位等加強溝通聯(lián)系，及時獲取和共享有效信息，搶占先機，形成信息暢通、溝通順暢的合力。同時，利用目前在建項目鞏固與拓展地方市場，強化重點項目建設，加快扎根區(qū)域市場，以完美履約能力和優(yōu)質服務，打造公司在華東區(qū)域市場品牌，為大力拓展華東區(qū)域市場奠定基礎。

狹路相逢勇者勝　不破樓蘭終不還

“與高手過招，才能成為高手”。華東區(qū)域，包括上海市、山東省、江蘇省、浙江省、福建省等七省一市，作為我國經(jīng)濟發(fā)展最活躍、開放程度最高、創(chuàng)新能力最強的區(qū)域之一，被列入國家戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃重點建設區(qū)域，國家長三角區(qū)域一體化發(fā)展、長江經(jīng)濟帶建設等多重戰(zhàn)略效益凸顯，發(fā)展?jié)摿薮?。近年來，吸引了眾多同行業(yè)一流企業(yè)同臺競爭。當前華東區(qū)域建筑市場可謂高手云集，此時九冶入局，深入“紅?！?，是生存發(fā)展的需要，更是磨礪其身、實現(xiàn)高質量發(fā)展的果敢之舉，沒有一較高下的勇氣，何以做強做優(yōu)？

迅速響應，實現(xiàn)新突破。自九冶公司布局華東市場以來，各基層單位積極響應、順勢而為，在華東市場上勇于沖鋒，果敢作為，取得了良好成果。其中，為承攬中天鋼鐵綠色精品鋼（通州灣海門港片區(qū)）項目球團工程，九冶一公司領導多次帶隊前往江蘇省南通市進行項目實地考察調(diào)研，快速從項目部抽調(diào)專業(yè)人員前往北京進行現(xiàn)場述標，經(jīng)過反復磋商，成功中標該項目，為后續(xù)承攬該項目其他標段以及承攬山西晉鋼石灰窯、云南玉昆鋼鐵項目奠定了堅實基礎。九冶二公司濟寧中泰項目部在項目實施過程中積極主動與業(yè)主進行溝通，充分了解業(yè)主方需求，以“精準服務，完美履約”得到業(yè)主方充分肯定，通過議標方式又順利承攬濟寧中泰煤化有限公司30000Nm3焦爐煤氣生產(chǎn)天然氣聯(lián)產(chǎn)氫氣綜合利用項目。九冶五公司秉著“鍥而不舍、精準發(fā)力、久久為功”的精神，奮勇爭先，順利承攬上海保集E智谷健康科創(chuàng)園項目，該項目的順利承攬打響了公司入滬“第一槍”。

四方云動，取得新成果。九冶公司堅持“現(xiàn)場就是市場，現(xiàn)場就是品牌”，緊盯華東區(qū)域，下屬各單位盡銳出戰(zhàn)、攻堅克難，克服疫情等不利因素，華東區(qū)域市場捷報頻傳，成果豐碩。近期以來，公司先后中標臺州學院科技綜合樓建設工程、中冶長天國際工程有限責任公司中天綠色精品鋼（通州灣海門港片區(qū)）項目燒結煙氣凈化及相關公輔工程標段EPC工程、杭州菜鳥年產(chǎn)10萬臺IoT智能物流設施設備項目施工總承包工程、淮安電商智慧產(chǎn)業(yè)園施工總承包項目等，進一步打開了華東市場?！。ň乓苯ㄔO有限公司　供稿）