“智造”引領“一帶一路”拓市場

——“中冶重機”海外市場拓展足跡

馮勃程/文     發(fā)布日期：2017-12-11


黨的十九大報告中明確提出了要擴大面向全球的經濟合作，近年來，中冶寶鋼技術重型機械分公司致力于積極開拓更廣闊的海外市場，秉承著“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的中冶精神，為全球冶金、礦業(yè)等行業(yè)客戶提供專業(yè)的冶金產品系統(tǒng)化解決方案?！爸幸敝貦C”作為具有多年跨國合作經驗的冶金建設運營服務“國家隊”，充分發(fā)揮了自身優(yōu)勢，按照共商共享原則投身“一帶一路”建設，實現(xiàn)了“走出去”，還要“走更遠”。

“中冶重機”作為國內知名的裝備制造企業(yè)，除了以渣罐抱罐車、鐵水運輸車、渣罐等自主研發(fā)核心產品為代表的冶金特種裝備系列產品之外，公司還兼顧機械修理、備件修復以及鋼結構制作等業(yè)務。一直以來，“中冶重機”都十分注重品牌鑄造，尤其在重大成套裝備制造行業(yè)成效顯著。公司制造的冶金特種裝備產品都是“量身定做”的非標特種成套設備，這些“個性化設計”不同于傳統(tǒng)“批量”生產的標準工業(yè)產品。它們都是按訂單設計、按客戶需求研制的，產品組成的零部件多，技術復雜，產品的研發(fā)與生產周期一般都較長。在經過嚴格的出廠測試和廠內試運行、試組裝調試后才能交付客戶。每件產品經過千錘百煉和精益求精的打磨，只為追求優(yōu)良的品質和客戶的滿意。

隨著經濟全球化的發(fā)展，不同國家的消費者在需求偏好和消費習慣上有趨同的傾向，這使得企業(yè)可以將產品和服務推向更廣闊的市場?！爸幸敝貦C”正是乘著這股“東風”做大做強，憑借自身實力全面出擊，向國際冶金裝備制造市場進軍，建設一流冶金服務企業(yè)。　　“中冶重機”自2005年第一次承接日立公司的火電非標鋼結構出口項目以來，海外業(yè)務開發(fā)及拓展模式主要經歷了四個發(fā)展階段：

2005年--2007年，為海外市場業(yè)務拓展的起步探索階段，主要拓展模式為公司領導親自出馬開發(fā)客戶，市場部業(yè)務人員跟蹤及輔助的“跟單員”模式。

2008年--2012年，為海外市場業(yè)務拓展的深入探索階段，逐漸擺脫了 “跟單員”模式，鼓勵突出市場部人員的自主營銷職能，逐漸開啟了“自主開發(fā)跟蹤承接式”海外市場業(yè)務拓展模式。

2013年--2015年，“中冶重機”的抱罐車及焊接渣罐產品開始進入國際市場，正式開啟了“中冶重機”自主品牌產品走入海外市場與國際一流產品同臺競技的新篇章。

2016年--2017年，“中冶重機”確立了大規(guī)模推進及開拓海外市場的新方針，加大海外客戶的直接走訪力度，開始初步建立圍繞“自主產品”及“代工產品”兩條主線同步發(fā)展的新型業(yè)務拓展模式。

近年來，“中冶重機”積極利用國家政策優(yōu)勢，沿著“一帶一路”深度拓展海外市場，足跡遍布全球五大洲。

　　足跡一：東南亞市場--熱態(tài)鋼渣倒駁運輸抱罐車產品

熱態(tài)鋼渣倒駁運輸是現(xiàn)代鋼廠鋼渣處理物流運輸工藝的重要組成部分，而其運輸方式從鋼渣軌道化運輸?shù)綗o軌化運輸?shù)淖冞w正是孕育輪式抱罐車生命的溫床。由于鋼廠生產線采用軌道化運輸，需要鋪設軌道，不僅基礎投資大，而且工藝流程長，能耗大，不利于環(huán)保；而采用無軌化運輸，節(jié)省了軌道鋪設，減少了基礎投入，縮短了工藝流程，便于環(huán)?？刂?，優(yōu)化環(huán)境，而無軌化熱態(tài)鋼渣運輸工藝的必備設備就是抱罐車，可以說抱罐車產品的推廣使用大大優(yōu)化改進了冶金工廠的冶金渣處理工藝，為冶金渣物流運輸及處理工藝帶來了革命性的變化。

其中的主要運載設備——抱罐車全名抱罐運輸車，也叫渣罐車、渣包車。它是冶金渣運輸及處理的專業(yè)特種設備，具有抱罐、運罐、翻罐、放罐倒渣等功能，主要用于運輸高溫約達1300度的渣滓、鋼水或其他固、液態(tài)物體。自“中冶重機”在國內首先制造出35噸整體式抱罐車以來，該系列產品經過20余年的發(fā)展，已擁有整體式抱罐車、鉸接式抱罐車、拖拉式渣罐運輸車、組合式抱運罐裝備四種工藝類型，專利技術20多項，而其所適用的渣罐最大容積已達到25立方，載重達120噸，該系列抱罐車的噸位等級也從35T、45T、50T、60T、70T、80T、100T到亞洲最大噸位的110噸級，功率等級從240馬力到450馬力，實現(xiàn)了該類產品的全覆蓋。

2013年底，“中冶重機”與菲律賓聯(lián)合熔煉與精煉公司（PASAR）成功簽約，正式邁出了抱罐車產品最具意義的歷史一步。3臺BGC-70B鉸接式抱罐車和100個12M3渣罐的訂單，證明了“中冶重機”在國際高標準的質量要求前經受住了考驗，亦標志著其自主核心產品已從國內走向海外。這3臺70噸抱罐車，是“中冶重機”根據(jù)菲律賓聯(lián)合熔煉與精煉公司的需求量身定制的。在標準配置上，為提高電氣系統(tǒng)穩(wěn)定性，首次采用了阻燃型電纜，優(yōu)化了電氣接線方法，加強了對電氣線路的防護；在線路的排布上采用了防火套管，使得整車線路布置更加合理安全。此外，車輛配備的應急動力轉向、雙管路防爆、起放罐緩沖、鎖銷支腿到位指示等功能均保持了國際領先水平。

　　足跡二：西亞市場——鐵水運輸車產品

走在“一帶一路”的前沿，沿著玄奘西行的足跡，“中冶重機”將市場開拓到了“金磚五國”之一的印度。在沒有前期市場積累的背景下，通過一家家印度客戶的上門走訪，“中冶重機”的核心技術產品鐵水車引起了印度鋼鐵市場的關注。2016年11月，“中冶重機”戰(zhàn)勝多家對手，最終與印度TATA鋼鐵公司簽訂兩臺80噸鐵水車的制作合同。雖然是小噸位鐵水車，但“麻雀雖小，五臟俱全”，它同樣擁有懸掛稱重系統(tǒng)、液壓懸掛、全液壓動力驅動模式，發(fā)動機更是選用了某品牌原裝進口的電噴發(fā)動機，動力性能更加強勁。駕駛室操作按鈕布局合理、設計人性化、操作使用簡單；整車的高質量制作水平、操作系統(tǒng)的方便使用和液壓管路布局的合理美觀，都受到印度TATA公司驗收專員的高度評價和認可。其80噸鐵水車成功交付，標志著“中冶重機”自主知識產權的產品在海外市場獲得新的市場份額。

足跡三：非洲、北美、南美市場——環(huán)保型焊接渣罐產品

為適應近年來復雜多變的世界經濟形勢和行業(yè)需求調整，“中冶重機”積極整合優(yōu)勢資源，與多家科研院所合作，推出新型環(huán)保球底焊接渣包，旨在提供更為安全、環(huán)保、可靠的生產裝備和更加優(yōu)質的客戶體驗。

2016年4月，“中冶重機”成功中標中色CCS贊比亞謙比希銅業(yè)渣包20套，標志著“中冶重機”品牌成功在非洲市場進一步布局，核心產品焊接渣罐逐漸被國際市場所接受。2016年9月，“中冶重機”成功中標世界礦業(yè)巨頭力拓集團旗下的美國肯尼科特猶他銅冶煉公司焊接渣包項目，標志著“中冶重機”具備自主知識產權的核心產品正式打開從未被其他同類產品進入的歐美主流銅冶煉設備市場，這次中標的銅渣緩冷專用渣包是銅渣緩冷工藝上的一次革命，在國內該產品已進入市場多年，在無數(shù)次的改造升級中趨于完美，為了促成訂單的順利下達，“中冶重機”的營銷團隊不斷與用戶項目所有相關人員保持積極、主動的溝通, 急用戶之所急，想用戶之所想，在為用戶提供優(yōu)質產品的同時，也讓用戶深切地感受到了“中冶重機”貼心服務的魅力。力拓集團旗下的冶煉廠近年來的發(fā)展一直走在國際前列，能夠與之成功合作，充分展示了“中冶重機”良好的平臺優(yōu)勢和較高的設備研制能力，為后續(xù)深入開拓國際特種渣處理設備市場又邁出了堅實的一步。

足跡四：全球布點——鋼結構非標制作項目

2015年，由“中冶重機”承制的力拓集團首批礦車車斗正式完工裝船，運往澳大利亞黑德蘭港交付使用。此次承制的車斗運用于力拓集團的大型礦車，車斗單個長度達到12米、寬度8米、高3米，重量約27.5噸。該車斗鋼材均采用進口高強度耐磨鋼，其中主板屈服強度高達1400兆帕，縱梁和加強筋的屈服強度達700兆帕，材料強度級別跨度極大，對焊接工藝和質量都有很高的要求。這也是“中冶重機”非標鋼結構制作的一個里程碑。與力拓的合作如同一次淬煉，為“中冶重機”品牌在國際市場的舞臺大放異彩完成了最后的打磨。

2017年，位于阿爾及利亞烏姆布阿基省西格斯地區(qū)的新建水泥廠項目，業(yè)主指定“中冶重機”為非標制作基地，全程參與該項目設備制作供貨。項目合同一期工程量約1600噸，制作范圍包括難度最高的物料輸送設備、管道、升降設備類部件等。隨著鋼結構業(yè)務的日趨成熟，“中冶重機”的發(fā)展藍圖與國家“一帶一路”的戰(zhàn)略布局緊密吻合，為公司發(fā)展帶來新一輪機遇。單從電力消費角度來看,“一帶一路”沿線的非OECD國家的電力消費水平有很大的發(fā)展空間，伴隨著電力消費量的增加,必然會帶動這些國家的電氣設備需求。更多的電廠非標鋼結構及設備進口需求,讓“中冶重機”這樣的裝備制造企業(yè)有機會分享這個巨大的海外市場“蛋糕”。同時，日本三菱日立巴布科克公司的火電廠鋼結構項目，德國蒂森克虜伯-伯利休斯水泥生產線項目，IECE-巴西淡水河谷礦冶設備鋼結構等項目的成功操作，一次又一次的證明“中冶重機”確實擁有不容置疑的實力。

“中冶重機”一路走來，發(fā)展成擁有自身品牌、自主知識產權和專利技術的裝備制造企業(yè)，憑的是一種不畏艱難、勇于攀登、堅持不懈的精神?！爸幸敝貦C”時刻牢記“國產裝備走出去”的號召，努力開拓、不斷創(chuàng)新、積極轉型，提升中國制造和中國企業(yè)在世界冶金行業(yè)的影響力。隨著一系列品牌產品亮劍海外市場，“中冶重機”品牌影響力也日益提升，海外市場勢必是重要的發(fā)展方向，“中冶重機”將沿著“一帶一路”向著更加廣闊的國際市場揚帆遠航，也必將為打造中國制造未來享譽全球。　（作者單位：中冶寶鋼技術）